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直播帶貨這么火,新入場還有機會?下半場會轉向哪里?
2020-06-02 09:09:07   來源:《華夏酒報》/中國酒業新聞網   作者:李治江   

“這是最好的時代,也是最最壞的時代”,借用英國作家狄更斯的這句話來形容疫情后的市場更為貼切,即便是疫情期間,企業經營也是“月兒彎彎照九州,幾家歡樂幾家愁”。面對突如其來的新冠疫情,是選擇怨天尤人還是銳意改變,林清軒、紅蜻蜓率先給出了答案,林清軒老板親自直播帶貨,紅蜻蜓皮鞋全員轉型線上銷售。本來薇婭、李佳琦這些網紅主播們,在2019年下半年就吸引了大眾的強烈關注,2020年上半年的疫情更是讓不少企業和創業者走上了直播的道路。

如果說兩年前我們還在談新零售如何打通線下線上渠道,重構消費者體驗,那么今天顯然這個話題已經不再具備討論的意義了,也就是說不管你是什么類型的企業,哪怕是一家普通的酒莊甚至食品店或者一家餐飲店,都需要嘗試著去做線上營銷,即便不在線上成交,也要做線上引流推廣??粗眿I、李佳琦們在直播帶貨上賺得盆滿缽滿,很多企業紛紛開始了直播帶貨的銷售新模式。

01

直播帶貨的優勢

體驗優勢

相比于傳統的電商,直播帶貨能夠更加立體全面地展示產品特點,而且能夠在直播間跟粉絲形成互動;相比于線下門店,直播帶貨具有不受時間和空間限制的優點,這也就注定了直播帶貨在疫情期間井噴的必然。

價格優勢

一次面對著成千上萬人的銷售,卻不需要擔心場地限制,這簡直就是線上團購模式的翻版,因此直播帶貨在商品價格上有著絕對的優勢,為了吸引并刺激粉絲下單,主播必然要給出一個具有競爭力的價格,越是大牌的主播越能跟供應商談到一個足夠低的價格。

時間優勢

任何一個產品都有生命周期,直播帶貨這種新玩法還處于快速發展的階段,到底什么樣的產品適合帶貨,直播帶貨能走多遠?對此,大部分人都是抱有積極樂觀的態度,薇婭直播賣火箭,不管是出于噱頭還是新銷售模式的嘗試,都給了人們更多的信心。

資源優勢

直播帶貨已經不僅僅是廠商和個人創業者的自救之路,同時也是各大平臺打造競爭優勢、建立壁壘的重要籌碼。從淘寶直播推出基于本地位置的直播帶貨服務到抖音邀請羅永浩為抖音直播站臺打call,各大直播帶貨平臺之間的交鋒才剛剛開始。

這種局面有點類似當年的滴滴、快的等各大打車軟件,為了搶司機、搶客戶、搶市場紛紛推出了天價補貼,直播平臺下一步應該還會給予直播更多的技術和資源支持。

02

直播帶貨的風口是否還有機會

那么,今天對于很多人來說,直播帶貨這個所謂的風口是否還有機會呢?

直播人設

冰心說,人們只看到了嬌艷的花兒現時的美麗,卻沒看到它背后經歷的血淚。你以為薇婭、李佳琦這樣的直播帶貨網紅只是命運的寵兒,顯然大錯特錯,作為直播帶貨領域第一個吃螃蟹的人,他們也是“熬”出來的。這對于很多的直播素人來說既是榜樣更是壓力,他們不但在直播技術上更加嫻熟,而且有了一定的人設影響力,很多人看直播買東西就是奔著李佳琦、薇婭來的,而你的直播間粉絲奔什么來的,人、貨、場?哪一個才是“素人”直播的優勢。

頭部傾斜

流量成為線上銷售能否成功的關鍵,如果你能夠自帶流量,平臺投桃報李也會給你贈送流量,如果你自身沒有流量渴望平臺幫你,似乎是癡心妄想。從羅永浩到央視Boys再到劉濤入職阿里,從小朱配琦到國家隊入場,直播帶貨的平臺資源正在向頭部傾斜,網紅主播、明星主持、媒體大V、微商電商、政府官員、“素人”直播……全民直播帶貨的賽道上,留給“素人”的機會還剩多少?

信任關系

直播帶貨簡直就是電視購物的翻版,這種說法需要從正反兩方面來談,電視購物更多利用的是信息不對稱,用價格優勢取勝。而直播帶貨,很多產品大家都看到過甚至買過,因此大家更多的是基于對主播的信任而產生購買行為。

羅永浩520為花點時間帶貨鮮花翻車,薇婭521直播遭遇粉絲們的強烈吐槽,作為主播你得為用戶的利益負責,站在粉絲的這一邊,傳統銷售是因為客戶喜歡你的產品而從你的手上購買,直播帶貨這個帶字說出了直播帶貨的秘訣,那就是客戶因為信任喜歡這個主播而從你的手上購買。所以,千萬不要傷害了粉絲對你的那份信任與好感,所以羅永浩直接承諾雙倍返還。

貨從何來

既然粉絲是奔著主播來的,那么你帶什么貨我就買什么貨,在一場直播里,粉絲期待著能有更多讓他眼前一亮沖動購買的產品。這就注定了單一品牌特別是單一品類的產品在直播帶貨的道路上越走越窄,自己培養“素人”直播還不如找直播達人帶貨,但是直播達人對價格、利益的要求讓很多供貨商都變成了賠本賺吆喝。

03

直播帶貨未來必然會轉向內容營銷

如果簡單地認為直播帶貨是個風口,“素人”直播也能成功,建議你還是不要入場;如果簡單地認為直播帶貨就是低價,低價優惠就能成功,建議你也不要入場……尋找直播帶貨成功的底層邏輯,然后穩抓穩打,扎扎實實地把直播帶貨做成一個新的銷售渠道、新的銷售增長點,才是我們正確的打開方式。

沒主播不帶貨

如果你想要在直播帶貨領域取得成功,首先就要打造自帶流量的網紅主播,千萬別以為線下門店導購開個直播間就能賣貨,就算能也是杯水車薪,所以我們需要打造網紅主播。想成為網紅主播,就需要在某一領域成為專家和意見領袖,利用微博、抖音、微信公眾號、小紅書、今日頭條等各類自媒體去發聲。李子柒用她傳統中國文化的自然風美食視頻,把自己打造成了新一代網紅,即使她沒開直播,其帶貨能力依然驚人。直播帶貨只是最終變現的形式,把自己培養成具有帶貨能力的主播,需要能力和時間的沉淀。

沒內容不帶貨

在酒業,也有一些個人粉絲數量成百上千萬的酒水抖音號,用短視頻分享品酒、鑒酒、藏酒的知識,相比于娛樂短視頻,這樣的抖音號沉淀下來的粉絲數量更加精準,直播變現的成功概率更高。直播帶貨的未來必然會轉向內容營銷,只有做好內容才能吸引到足夠的粉絲關注,直播帶貨只是最終成交的臨門一腳而已。想在直播帶貨上大有斬獲,要從生產制造企業、零售企業轉型為內容制作型企業,內容全網分發,從而實現吸引粉絲的目的,從這個角度思考的話,酒企依然可以學習江小白的諸多營銷策略。

沒留量不帶貨

不管是微博、頭條還是抖音、快手,不管是圖文還是短視頻,每一個營銷型企業都在公域流量池中獲客,那么抖音帶貨的轉化率到底有多少?進入直播間但是沒有購買沒有轉化,這些粉絲就只能算做流量,進入直播間有轉化但是沒有復購,這樣的粉絲也是一錘子買賣,怎樣讓粉絲通過直播間購買并且形成持續的復購,我們需要把流量變成留量,那么就需要把直播間的粉絲引導到私域流量里來,強化主播與粉絲之間的交流互動。

炙手可熱的直播帶貨不是銷售的救命稻草,但是卻是新零售時代下的又一新模式的探索,只要堅持營銷的底層邏輯,每個企業甚至每個人都能夠站上時代的風口。

編輯:牟李杰

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